در این نوع از بازاریابی سعی می شود تا خریداران احتمالی را برای خرید آنی یترسانند.

ترس درون همه انسان ها وجود دارد.ترس در کسب و کارها نیز بخشی از آن است. ترس از دست دادن، ترس از کمبودها و ترس از رقبا موجب عدم موفقیت ما می شود. به همین دلیل است که استفاده از ترس یکی از موثرترین تاکتیک های فروش است که می توان به کار گرفت.

مهم این است که بدانید محصولات و یا خدمات شما در بین مخاطبان که آن را می خرند، چه ترسی را کاهش می دهند  سپس هر چقدر می توانید از این ترس در روش های متعدد یهره ببرید.

نکات کلیدی که در زمان استفاده از این محرک هیجانی باید به یاد داشته باشید و توجه کنید:

۱.نقاط ضعف آنها را بشناسید.

اول از همه شما باید ترس های مشتری حقوقی یا حقیقی مقابل را شناخته و درک کنید. ارائه یک سری از سناریو های کاری ترسناک انگیزه بخشی از روش ترس به حساب نمی آید بلکه فقط تشدید ترس های قدیمی به حساب می آید.

کار خود را با جستجو برای نقاط ضعف مشتری احتمالی خود آغاز کنید. نیروهای بازار کار در صنعت آنها را بشناسید.

 آنها چطور با مشتری احتمالی شما ایجاد رقابت می کنند؟

 آیا درگیری های درون سازمانی در شرکت آنها وجود دارد؟

مشتریان آنها در حال حاظر چه چیزی نیاز دارند که به دستشان نمی رسد؟

زمانی که نقاط ضعف را پیدا کردید ،آنهایی را که به راه حل پیشنهادی شما برای مشتری احتمالیتان مربوط هستند انتخاب کنید. اگر عملکرد سریع نقطه قدرت محصول شماست و روند کار کند چیزیست که مشتری شما از سیستم در حال استفاده خود شکایت دارد، بر روی نقاط ضعفی که از کندی سرعت ناشی می شوند ،مانند هزینه های بالاتر، فرصت های از دست رفته و سایر نتایجی که ممکن است به آن اهمیت داده و یا درباره آن شکایت داشته باشند متمرکز شوید.

۲.ترس ها را اولویت بندی کنید.

برای اینکه افراد را از طریق ترسشان هدایت کنید باید بدانید که کدام ترس را مرکز توجه خود قرار دهید.

کدام مشکلات به خریدار مربوط تر بوده و فوریت بیشتری برایشان دارند؟

۳.دقیق باشید.

اینکه شما چطور درباره ترس های مشتریتان صحبت می کنید دقیقا به قدر اینکه چطور آنها را اولویت بندی می کنید مهم است. می خواهید فوریت جریان را ابراز کنید ولی در نظر داشته باشید که موثر ترین نوع ترس، ترسی دقیق و واقع گرایانه است.

به طور کلی  باید مراقب باشید که مشتریان آینده خود را درباره چیزی مواخذه نکنید زیرا این تنها به آنها حالت دفاعی می دهد. به جای این کار سعی کنید سناریوهای مشابهی را که از سایر مشتریان خود شنیده اید برای انتقال این مشکل القا کنید.

۴.کار خود را با هیجان تمام کنید.

ترس به صرف ترساندن برای فیلم های ترسناک مناسب است ولی کاربردی در فروش ندارد. به همین دلیل است تبلیغات شما باید با نکته ای مثبت پایان یابد، نکته ای که راه حلی قابل انجام برای مشکلشان ارائه می کند.

زمانی که مطمئن شدید نقاط ضعف آنها با پیشنهادات شما همگام هستند، زمان آن رسیده که کمی هیجان ایجاد کنید.

مشتریتان چه اکتشافات و یا پیشرفت هایی را بعد از صحبت با شما خواهد یافت؟

این اقدامات مثبت چه تاثیری بر کل کسب و کار آنها خواهد داشت؟

حتی زمانی که هدفتان اشاره به نقطه ضعف ها و یا نا امنی ها نیست، ترس هنوز هم می تواند نیرویی قدرتمند در فروش باشد. این موضوع یکی از بزرگترین برتری ها درباره این تاکتیک خاص است. فقط کافیست با درایت انتخاب کنید چه زمانی و چگونه از آن استفاده کنید.

بازتاب این یادداشت در شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی شارا

در این خصوص نظرات خودتان را حتما  با ما درمیان بگذارید.

احمد باقری 

مدیریت و مشاور ارتباطات روابط عمومی و رسانه

شماره تماس :  09126944966